Тренинг для руководителей клиентских служб, руководителей структурных подразделений банка, развивающих корпоративный бизнес
Аннотация
Продажи банковских продуктов корпоративным клиентам есть один из основных бизнес-процессов банка. Как любой другой бизнес-процесс он должен управляться менеджерами банка. Практика продаж располагает различными приемами и методами управления продажами. В данном тренинге, в первом модуле будут рассмотрены основные стратегические и маркетинговые подходы к управлению продажами. А основная часть данного тренинга посвящена овладению инструментами и методами управления личными продажами.
1. Введение: Основы стратегии и маркетинга продаж
Стратегическое управление продажами – управление из будущего
Кто наши клиенты? Сегментация
Наш фокус конкуренции
Управление продуктовым рядом и ассортиментом
Управление клиентской базой
Холодные продажи
Повторные (перекрестные) продажи
Пакетирование банковских продуктов
2. Подбор и отбор продавцов. Работа с существующими продавцами
Кого лучше брать: опытных продавцов или без опыта?
Методы диагностики активных и неактивных продавцов
Методы диагностики клиентоориентированности продавцов
Повышение эффективности работы действующих продавцов: структуризация и координация их деятельности на основе их личных качеств
Адаптация новых продавцов.
3. Стимулирование продавцов
Типология внутренней мотивации продавцов
Определение мотивационных типов продавцов
Предпочтительные типы мотивации при наборе и расстановке персонала
Навыки эффективной расстановки отдельных продавцов и групп продавцов работающих с корпоративными клиентами на основе личных мотивационных типов
Разработка примерной модели денежного стимулирования продавцов
Разработка модели нематериального стимулирования продавцов
4. Обучение продавцов
Кого обучать? Чему обучать? Когда обучать?
Формы и методы обучения
Наставничество
Методы диагностики для составления программ обучения
Выбор программ обучения
Типовые тренинги по корпоративным продажам
5. Организация и координация деятельности продавцов
Организационная структура
Сколько должно быть продавцов
Закрепление продавцов за определенными группами клиентов и по территориям
6. Оперативное планирование и контроль продаж
Навыки составления общего и индивидуального плана продаж
Контроль за выполнением плана продаж
Учет и анализ отклонений
Принятие управленческих решений на основе учета и анализа отклонений от плана продаж
Обратная связь продавцам
Как правильно давать «Обратную связь». Алгоритм беседы по «Обратной связи»
Методы работы, используемые в тренинге
Деловые и ролевые игры, интерактивные лекции, видеотренинг, групповые дискуссии, письменные упражнения, работа в малых группах, мозговой штурм, психогимнастика.
