Эффективная и профессиональная работа с корпоративными клиентами очень важна для банка. Сотрудники, работающие с корпоративными клиентами, ведущие переговоры об открытии счета, предоставлении кредита или оказания какой-либо иной банковской услуги, нуждаются в целом ряде специальных навыков - установления контакта, выявления истинных потребностей, презентации своего банка и услуг, налаживания долговременных отношений, ведения переговоров. Кроме того, на тренинге рассматриваются ситуации отказа клиенту в кредите (как новому, так и уже работающему с банком). Рассматриваются принципы и техники сохранения отношений, даже в этой сложной ситуации. Наряду с традиционными темами тренинга «Продажи корпоративным клиентам» большое внимание будет уделено привлечению средств корпоративных клиентов. Также рассматривается тема работа с сомнениями и опасениями уже существующих клиентов.
Программа тренинга
1.Подготовка к работе с клиентом
Особенности продажи банковских услуг
Специфика конкуренции на рынке банковских услуг
Специфика продажи юридическим лицам
Факторы успешной продажи
Этапы продаж
Формирование положительного настроя на процесс продажи
Характеристики имиджа банка
Действия менеджера, формирующие имидж с заданными характеристиками
2. Контакт с клиентом
Два пласта в общении
Как формируется первое впечатление: сознание и подсознание (метафора айсберга)
Вербальная, невербальная и паравербальная составляющие общения
Создание доброжелательной и доверительной атмосферы переговоров
3. Выявление потребностей корпоративного клиента
Запрос клиента и его потребности или «что на самом деле покупает корпоративный клиент?»
Работа с истинными потребностями как существенная составляющая конкурентной борьбы
Формирование запроса клиента на основании его истинных потребностей
Как выяснить истинные потребности клиента?
Вопросы «как?» и вопросы «почему?»
Вопросы о прошлом, настоящем и будущем
Матрица выявления потребностей
Тренинг активного слушания, барьеры восприятия
Парафраз как многофункциональный метод повышения качества взаимодействия с клиентом
4. Структура корпоративного клиента
5 ролей в структуре корпоративного клиента
Специфика влияния каждой роли на принятие решения о сотрудничестве с банком
Кому и как предлагать наши услуги?
Интересы различных сотрудников клиента
5. Представление продукта (услуги) клиенту
Конкурентные преимущества банка
Общие закономерности эффективной презентации
Рейтинг аргументов
Работа с имиджем фактов
Язык пользы для клиента
«Портфельный» текст презентации банка и требования к нему
6. Работа с возражениями
Природа возражений
Истинные и ложные возражения
Техники выхода на истинное возражение
Алгоритм ответа на возражение клиента
Различные способы ответов на возражения
Фиксация стандартных ответов на возражения
7. Завершение продажи
Общие закономерности завершения продажи
Сигналы готовности клиента заключить сделку
Способы завершения продажи
Сопровождение клиента (поддержание и культивирование контактов с перспективными клиентами)
Методы проведения
Деловые и ролевые игры, интерактивные лекции, видеотренинг, групповые дискуссии, письменные упражнения, работа в малых группах, мозговой штурм, видеометафоры, психогимнастика.
