Тренинг для руководителей структурных подразделений банка, отвечающих за розничные продажи
Аннотация
Современная ситуация на банковском рынке предъявляет особые требования к деловым навыкам и качествам руководителей. Навыки успешного руководства совершенно особым образом должны быть реализованы в процессе управления людьми, осуществляющими продажи. Продажи – это деятельность, в которой руководитель должен влиять не только на конечный результат, но и на то, каким способом этот результат достигается. Иными словами, руководитель должен уметь управлять поведением своих подчиненных. Данный тренинг помогает руководителям разобраться в закономерностях этих процессов, и освоить навыки, важные для управления своими подчиненными, осуществляющими продажи.
1. Понятие управления. Сущность управленческой деятельности.
Управленческий цикл
Основные управленческие функции: планирование, организация, мотивирование, контроль
Факторы, влияющие на успех в продажах
Роль и функции линейного руководителя в управлении продажами
Выявление установки (локуса контроля) руководителей по отношению к продажам
2. Особенности деятельности по осуществлению банковских продаж
Коммуникативная природа процесса продажи
Технология розничных продаж. Этапы продаж
Эффективные приемы взаимодействия с клиентами для каждого этапа продаж
Требования к знаниям и навыкам продавцов банковских розничных продуктов
3. Управление подчиненными
Как понять, в чем сильные стороны моих подчиненных?
Выявление сфер деятельности, эффективных для каждого сотрудника
Формирование группы эффективных продавцов
Осознание своего ролевого репертуара и эффективного ролевого репертуара подчиненных
4. Планирование и организация продаж
Планы продаж
Постановка задачи подчиненным по целям
«Стандарты» продаж. Критерии оценки продающего персонала
Постановка задач подчиненным по стандартам
Мониторинг продаж
Оценка результата: по планам продаж, по соответствию стандартам
Торговые собрания
Доски «Продаж»
6. Мотивация. Основы мотивационного менеджмента для руководителей
Что мотивирует и демотивирует ваших сотрудников?
Мотивационные типы сотрудников.
Как определить мотивационный тип сотрудника?
Сотрудник с каким мотивационным типом будет успешно продавать?
Как его выявить и правильно стимулировать?
Практикум мотивационного воздействия
7. Контроль продаж
Принципы эффективного контроля
Контроль по целям и по стандартам
Виды контроля
Критерии выполнения поставленных задач и их оценка
8. Обратная связь в работе руководителя
Обратная связь после осуществления контроля
Виды функции Обратной связи
Алгоритм беседы по обратной связи с подчиненным
Критерии эффективности Обратной связи руководителя
Методы проведения
Деловые и ролевые игры, интерактивные лекции, видеотренинг, групповые дискуссии, письменные упражнения, работа в малых группах, мозговой штурм, видеометафоры, психогимнастика.
