Чтобы бизнес не стоял на месте, необходим постоянный приток новых клиентов. Чтобы привлечь клиента - необходимо провести с ним переговоры. А чтобы провести эти переговоры, нужно как минимум, договориться с клиентом о встрече.
Таким образом, «Холодные звонки» становятся эффективным средством продвижения и продаж банковских продуктов, при условии, если менеджеры владеют соответствующим набором навыков и умений.
Данный тренинг посвящен именно развитию навыков назначения встреч с потенциальными клиентами. Результат тренинга выражается в изменении коэффициента «Набранные телефонные номера/назначенные встречи». После тренинга эффективность назначения встреч повышается в среднем на 30-50%, в отдельных случаях до 300-400%. Эти данные взяты из статистики, которую вели некоторые банки до проведения обучения с нашей компанией, и после него.
1. Важность «Холодных» звонков
Откуда берутся продажи
Причины успехов и неуспехов при «холодном звонке»
Временной фактор в продажах или цикл продаж
Значение отказа
Значение статистики
Способы увеличить эффективность своих звонков
2. Контакт с клиентом
Два пласта в общении
Как формируется первое впечатление: сознание и подсознание
Вербальная и паравербальная составляющие общения
Отработка оптимального звучания голоса менеджера
Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?
3. Сценарий звонка
Этапы звонка:
представление
вопросительные или оценочные утверждения
объяснение причины звонка
назначение встречи
Чего не нужно говорить
Методы преодоления секретаря. (Разработка и фиксация стандартных фраз, способствующих прохождению секретаря. Отработка выработанных стандартов.)
5 дополнительных советов
4.Работа с возражениями клиента
Истинные и ложные (отговорки) возражения
Наиболее распространенные отговорки и как их обойти
Различные способы ответов на возражения
Выделение наиболее распространенных возражений со стороны клиента
Разработка и фиксация ответов на эти возражения
Отработка ответов на возражения
Значение первого ответа
Ответ на возражение с использованием техники «Рефрейминг»
Методы работы, используемые в тренинге
Деловые и ролевые игры, интерактивные лекции, видеотренинг, групповые дискуссии, письменные упражнения, работа в малых группах, мозговой штурм, психогимнастические упражнения.
Рекомендуемая продолжительность: 2 дня – 16 часов
Дополнительная информация о тренинге
Тренинг насыщен отработкой конкретных навыков, эффективных при первых звонках клиентам. Учитывая ограниченное количество этих навыков, можно ожидать быстрого «встраивания» этих навыков в реальную работу обучающихся.
На тренинге создается большое количество материалов, которые могут в дальнейшем быть использованы в работе менеджеров по привлечению клиентов:
Сценарий и алгоритм «Холодного» звонка
Алгоритм назначения встречи
Сценарии ответов на возражения клиентов
Сценарии и отработка ответов на возражения в технике «Рефрейминга»
