Учебный фильм «Технология формирования потребностей при продаже банковских продуктов корпоративным клиентам»
«Нас все устраивает!», «Нам ничего не нужно!» - одни из самых распоространенных фраз которые слышат клиентские менеджеры пытаясь привлечь клиента в свой банк. Что это означает? Им ничего не нужно? Нам нечего им предложить? Значит ли это что надо собрать свои вещи и отправиться восвояси? Ответ: конечно нет!
Дело в том что потенциальные клиенты действительно часто думают, что работа с обслуживающим их банком выстроена наилучшим образом и ничего менять не нужно. При этом, в на самом деле практически всегда можно найти какие-то моменты которые можно усовершенствовать. Почему? Есть много причин. Например:
Далеко не все клиенты знакомы со всей линейкой банковских продуктов, соответсвенно могут упускать возможность использовать мало распространенную, но более эффективную услугу.
Клиенты часто недооценивают возможность комплексного применения нескольких продуктов «в связке»
Также постоянно появляются новые продукты или их модификации, изменяются условия, тарифы и т.д
По сути получается что почти всегда у клиента есть потребность в качественных банковских услугах! Но клиент просто не осознает свою потребность. Таким образом задача клиентского менеджера добиться того, чтобы клиент отчетливо увидел проблемные зоны, осознал негативные последствия для компании, и пришел к идее необходимости изменений.
Тут есть один тонкий момент: никто не любит когда его учат жизни и указывают на недоработки. Поэтому важно подвести клиента к нужному решению мягко, избегая активизации сопротивления.
Для решения таких задач и используется техника формирования потребностей, основанная на определенной последовательности задавания вопросов. Задавая определенные вопросы менеджер мягко ведет клинта в нужном направлении.
Профессиональное использование данной техники позволяет существенно повысить эффективность переговоров, особенно в случаях, когда у клиента нет явных потребностей в банковском продукте.
Техническое описание фильма
В фильме подробно описаны правила использования техники формирования потребностей. Также приведены различные примеры использования этой техники в реальных переговорах с клиентом на примере продажи:
Кредитных продуктов
Различных вариантах размещения средств
Банковских гарантиях
РКО и др.
Таким образом, фильм даст полное и подробное представление об использовании техники формирования потребностей при продаже банковских продуктов корпоративным клиентам.
Аудитория
Клиентские менеджеры, руководители отделов по работе с корпоративными клиентами, внутренние тренеры, работающие с клиентскими менеджерами.
Использование фильма
Учебный фильм является универсальным инструментом и предполагает различные варианты использования.
1. Фильм может быть использован сотрудниками для самостоятельного изучения. Большой объем теоретического и практического материала обеспечивает хороший уровень усвоения необходимых знаний и навыков.
2. Методическое пособие, прилагаемое к фильму, представляет собой подробный сценарий проведения тренинга-семинара с использованием фильма. Это позволит руководителю самостоятельно проводить обучение, даже если он не является специалистом в области проведения тренингов.
3. Фильм может использоваться тренером в процессе проведения полноценного тренинга по продаже корпоративным клиентам.
Таким образом, встраивание учебного фильма в существующую систему подготовки клиентских менеджеров обеспечит:
дистанционность: качественное обучение будет доступно даже в удаленных филиалах банка;
узнаваемость ситуаций: все ситуации взяты из реальной практики, узнаваемы, это вызывает доверие обучающихся к технологии;
возможность проведения обучения линейным руководителем: в методическом пособии содержится пошаговый алгоритм проведения занятия и подробные методические рекомендации;
возможность быстрого обучения «новичков»: занятие могут проводиться как в групповом, так и в индивидуальном режиме, по мере появления новых сотрудников.
